Как продавать консультации с конверсией 50%

2022 год - год исследования ЦА

В этом году у меня наконец-то сложилась цельная система маркетинга, потому что я нашёл

5й элемент, которого так не хватало...

Когда я только запускал онлайн школу мой фокус был на упаковке и на скриптах продаж.

2020 год я активно обучался автоворонкам
2021 год был годом экспериментов с трафиком
2022 год стал годом Кастдевов...

Оказалось, что продавать можно легко и без автоворонок и без трафика вообще просто проводя маркетинговые интервью (Customer Development - сокр. CustDev) в Zoom'e. Именно технология CustDev позволяет продавать с конверсией 50%

В этом году я проходил три обучения по маркетингу вложив совокупно в них 200 000 рублей и все три начинались с задания провести 10 кастдев...

...на третьем цикле из 10 интервью меня это уже начинало раздражать:

"Что? Опять прововодить эти СustDev? Я уже проводил их и знаю свою ЦА!"

Но каждый раз после того как я заканчивал цикл 10 интервью (всего за год я провел 30 кастдев) я был благодарен своему наставнику (последний, кстати, провел 150), что дал мне такое задание, так как в результате:

я за неделю окупал 100% вложенных денег в длительное обучение (я вернул 200 000 рублей через кастдевы)

я находил рабочую связку, по которой дальше можно было искать новых клиентов и зарабатывать очередной миллион

Правда, такой результат мне удалось получить только когда я покупал платное обучение и работал лично с наставником. Нельзя было слиться и провести 5 кастедов вместо 10 и нужно было отбить деньги вложенные в обучение.

Почему нужно учиться проводить CustDev

В один из месяцев когда не проходил нигде обучение я решил провести Кастеды самостоятельно - я ведь уже вроде как все знаю, запустил процесс, провел 5 интервью и после забросил это занятие, не заработав ни рубля, так как не надо было не перед кем отчитываться...

И от каждого нового наставника я получал новый список вопросов, новый подход к выбору респондентов и новую технологию приглашения их на интервью. Ведь надо еще уговорить 10 человек -обязательности представителей вашей ЦА - уделить Вам почти час чтобы отвечать на Ваши вопросы.

Я проводил все свои интервью бесплатно (никому ничего не платил), так же делали и мои студенты - в совокупности они провели порядка 100 интервью со своими клиентами по теме финансового консультирования, хотя на старте многие задают вопрос, какая мотивация человека записываться на подобное интервью и как его уговорить? Но если правильно попросить люди легко соглашаются...

Обычно крупные компании собирают фокус группы и платят деньги за участие в опросах помимо расходов на организацию самого исследования ЦА, стоимость которого значительно превышает незначительную оплату для респондентов.

Я узнавал стоимость исследования ЦА методом проблемных интервью (Кастдев) для онлайн школ через агентство, стоимость подобного исследования начинается от 89 000 рублей за опрос 10 человек, транскрибацию текста и выводы...

Выходит если я и мои студенты провели более 100 интервью мы совокупности сэкономили порядка 1 млн руб только на данной услуге, не говоря уже о том, без данного шага я теперь вообще не представляю как можно продавать что-либо.

Если в вашей системе не достает пятого элемента потом вы рискуете предлагать не тот продукт не той ЦА и просто теряете время, а если еще с Вами работает маркетолог или продюсер и он этот этап пропустил или сделал некачественно, то после этого начинаются проблемы со сливом денег в трафике и тем, что воронки не работают!

Лучше на старте провести 10 проблемных интервью и потратить на это 1 неделю, чем потом потратить миллион рублей и год вашей жизни на создание никому ненужного онлайн курса, автоворонок под его продажи и понести расходы на трафик и команду, которые могут вообще не окупиться...

Ошибочная последовательность действий

Какая типовая последовательность действий эксперта в своей нише, который не уделил время вопросам маркетинга? Сначала создать онлайн курс, потом нанять продюссера/маркетолога, потом создать автоворонки, потом вложить денег в трафик, а что потом - вы уже догадались? Фиаско!

Я же проводил CustDev сам мне люди рассказывают свои истории: либо новое убеждение, что интернет продвижение не работает (хотя до этого они верили, что сейчас запустят онлайн курс), либо повторные попытки путем смены подрядчиков или механики продвижения (выбор другого канала трафика или другого типа воронки), но это все путь к никуда - от перемены мест слагаемых сумма не меняется.

Если у вас не было продаж в онлайне на холодном трафике от смены канала или исполнителя ничего не поменяется, только потратите больше денег, времени и нервов на тесты...

Потому что 5й недостающий элемент - это понимание вашей ЦА!

В этой статье я не смогу Вам рассказать все про Кастдевы, но если Вам интересна эта тема посмотрите запись моего выступления (20 минут) на 3й ежегодной конференции Ассоциации Международных Инвестиционных и Финансовых Консультантов и Советников, где я подробно рассказываю на тему проблемных интервью (CustDev)

Когда ко мне приходят студенты и говорят: "Я знаю свою ЦА", - и я им не верю, потому что если бы Вы знали свою ЦА, то она бы выстроилась к Вам в очередь клиентов, и Ваш график был бы забит консультациями, и Вы бы продавали каждому второму клиенту.

Если пока это не так, тогда стоит еще какое-то время поисследовать Вашу аудиторию, чтобы лучше понять, что ее волнует. Если Вам нужна помощь в этом вопросе записывайтесь на бесплатную консультацию, на которой мы разберем как лучше провести подобное исследование для вашей ЦА.

Критерий правильного Кастдева - предоплата

Критерий правильного проведенного Кастдева - это предоплата за Ваш продукт с конверсией 50%! Почему 50%? Потому что половина респондентов, среди которых проводится интервью уже ранее купила Ваш продукт и закрыли ту проблему, за которую платили деньги! А другая половина покупает почти с 100% конверсией если Вы все делаете правильно...

Иногда ко мне приходят студенты, которые где-то уже слышали про проблемные интервью и даже их проводили, но продаж не было, это неверный подход - если у вас так, вы либо не тех опрашиваете, либо не до конца выявляете проблему, либо не предагаете решение, либо боитесь брать предоплату за свой еще сырой продукт, причин может быть много, и как раз работа с Наставником может помочь Вам разрешить все возникающие сложности!

Я много думал, а не отдать ли этот вопрос на аутсорс и заказать самому исследование через агентство или даже нанять девочку, которая может сделать почти тоже самое в 2 раза дешевле, а потом рекомендовать ее свои студентам, но отказался от этой идеи, так как когда Вы находитесь на старте и Ваша система продаж не отлажена Вам нужно самому общаться со своей ЦА! Так как у девочки, которая проводит опросы, никто не купит Ваш продукт, а если Вы не получите денег, тогда результаты подобных исследований могут оказаться недостоверными!

Если Вы все делаете верно - люди сами хотят купить Ваш продукт и их не надо уговаривать! Они просто спрашивают: "Куда перевести предоплату?" И скриншоты ниже тому подтверждение - 5 оплат из 10 кастдевов одной из моей учениц, с которой мы только начали работать в декабре и за 10 дней она уже нашла 5 новых клиентов после 1 стратегической сессии со мной!

Когда этот этап пройден можно уверенно переходить к следующим - упаковка, трафик, воронки и выстраивать систему личных продаж или через помощников!

Давайте подведем итоги и сделаем выводы:

1. Без проведения CusDev нельзя запускать трафик
2. На старте CustDev нельзя делегировать никому
3. Правильно провели CustDev - заработали деньги
4. При работе с наставником затраты окупаются
5. Сначала проводим CustDev, потом все остальное
   (создаем продукт, запускаем трафик и воронку)

Напишите мне в личку @konstantinkazan в Телеграме кодовое слово "кастдев" или заполните форму на бесплатную консультацию, где разберем как лучше провести подобное исследование для вашей ЦА, где взять респондентов, как их пригласить на интервью и тем, кто запишется на бесплатную консультацию на этой неделе я бесплатно отдам список 44+ вопросов, которые я использую сам и даю только студентам своих платных программ.

Я потратил целый год на исследование данной темы, а вы теперь можете перенять мой опыт всего за 1 час, записавшись на консультацию бесплатно!

P.S. И приходи уже в этот четверг на вебинар 22 декабря в 19-00 по Москве, где я расскажу про другие 4 элемента системы онлайн маркетинга, без которых невозможно полноценно выстроить стабильный поток клиентов, ссылка на эфир будет в моем телеграм канале: @scandinternational