Как cобрать микроворонку, по технологии CJM которая будет системно привлекать клиентов 

«Кто виноват в том, что у тебя не получается системно привлекать из онлайн ?»

На самом деле ты не виноват в том, что у тебя не получается.

Дело в другом…

Я говорю сейчас про курсы по воронкам и продажам.

На них рассказывают про сложные схемы, которые в итоге применят всего 2% людей. Такие продукты продают, по сути, на эмоциях.

“Приходи, мы сейчас сядем в ракету и полетим на луну”. А в итоге сесть там можно только в лужу.

Они как-будто заставляют обычного человека прыгнуть двойное сальто с места без разминки. И годами зарабатывают на том, что обучают сложным и устаревшим методикам запусков/продаж.

В результате чего и делают свои сотни миллионов, берут дальше 2% успешных кейсов и 98% людей идут на очередной обучение доучиваться, так как на предыдущем не получилось.

К моему счастью я не проходил никакие популярные школы продюсеров и курсы прогревов, так как еще в оригинале посмотрел методику запусков Product Lauch Formula в оригинале на английском в 2010 году у одного из американских экспертов. И это реально у меня работал 10 лет назад, по таким механикам я привлекал клиентов, только не в Инстаграм, а с помощью е-маил рассылки, но в какой-то момент все сломалось.

Люди прекратили приходить на вебинары, им надоели онлайн марафоны и вишенкой на торте стало отключение таргетированной рекламы. Я никогда не фокусировался на одной канале трафика, и вообще работая со своей базой, у меня был некий задел на пол года, но потом тепленькие клиенты закончились и нужно было снова искать людей по холодной рекламе...

ПОЧЕМУ ЖЕ ОНЛАЙН ПРОДВИЖЕНИЕ НЕ РАБОТАЕТ?

Обычно когда этап MVP пройден и затраты окупаются дальше нужно разгонять бизнес и вкладывать больше денег в развитие, чтобы зарабатывать, но частая проблема начинающих экспертов, в том, что у нет нет никакого MVP..

MVP (Minimal Viable Product) — минимально жизнеспособный продукт для тех кто далек от маркетинга, а есть случайные продажи своим знакомым или тупое копирование конкурентов...

Но у вас должен этот MVP - ваш автомобиль! А начинающие эксперты или предприниматели, которые хотят выйти в онлайн очень часто напоминают людей, которые вместо автосалона приходят на велорынок или заходят и Авито и берут там подержанный велосипед, а дальше догадайтесь сами какой результат...

Вместо того, чтобы с комфортом ехать с личным водителем или за рулем крутой иномарке вы вынуждены самостоятельно крутить педали, а учитывая, что ваш вело так себе он в итоге ломается и вы вынуждены сойти трека и вернуться обратно к старым способам продвижения! Что делать?

Чтобы у вас были регулярные продажи, все что Вам нужно это

Создать микроворонку по технологии Customer Journey Map

Обычно создание автоворонки стоит 150 000 рублей, но хотя себестоимость сборки чат-бот в телеграме варьируется от 5000 до 15 000 рулей, моим ученикам все собирает ассистент бесплатно, но автоворонка и микроворонка это две большие разницы. Авторонка просто автоматически выдает контент, а микроворонка побуждает холодного лида доставить карту и перевести Вам оплату.

Микроворонка CJM самый важный элемент, который даёт вам целевые заявки от тепленьких клиентов. Вы тратите меньше времени на донесение смыслов и проводите консультации только с целевыми клиентами...

Схема CJM микроворонки

Вам достаточно 1 раз сделать правильную микроворонку и она будет генерировать Вам клиентов на автопилоте.

Моя ученица прямо на обучении создала такую воронку получила 500 новых подписчиков, получила 50 заявок на консультации и заработала $2000 без ведения блога благодаря Микроворонке в первый же месяц. Вот схема ее микроворонки, которая не является секретом

Это просто схема любого чат-бота, который соберет любой технический специалист. Но важно заложить верные метасмыслы в ваши тексты...

Если Вы верно собрали микроворонку ..

Вам не нужно посещать дорогие тренинги продаж и качать навык переговоров - это больше для менеджеров по продажам в крупных холдингах...

Когда Вы эксперт люди сами обращаются к вам решить свой вопрос и надо просто немного пообщаться и отправить счет!

Когда у меня работала онлайн школа люди сами оставляли заявки на наш курс, им перезванивала моя помощница и просто высылала счет на оплату!

Может просто создать заказать сборку чат-бота?

Микроворонка и чат-бот это не одно и тоже! Чтобы донести смысла нужно понимание, кто ваша ЦА и ее боли, а так же предложить уникальное решение, которые не предлагают другие.

Для этого проводятся специальные глубинные интервью по методологии CustDev и формирует четкий образ клиента, который готов платить деньги. Эту методологию я передаю своим ученикам, без него не получиться собрать микроворонку.

В чем заключается технология Customer Journey?

Как-то я услышал простое определение маркетинга: знаю, хочу, верю, плачу

Если Ваши подписчики знают о Вас, но не платят, лишь означает, что просто у вас нет микроворонки, которая бы их провела по всем этапам...

Прежде чем клиент заплатит Вам деньги он должен

1) узнать, что решение проблемы существует

2) захотеть ее решить с вашей помощью

3) поверить, что у него все получиться

Успешные продажи - это надежда на то, проблему можно решить, вера в то, что вы ему сможете быть полезны и любовь к вашему продукта или личности.

Покажите клиенту путь как он пройдёт путь с Вами из точки А, в которой он испытывает чувство неудовлетворенности в точку Б, где он решил свой вопрос, как не заметите как на Вашем счете окажется первый миллион за несколько месяцев...

...а после Вы сможете выйти на стабильные 300-500к в месяц, а после если захотите масштабировать эту модель на 1М+ каждый месяц просто управляя 3 показателями...

В это вся суть технологии Customer Journey - путешествия клиента из точка А в точку Б, сначала в голове, потом в реальности.

Что в психологии, что в маркетинге, действует единый принцип движения от обратного, поэтому сначала важно понять, куда хочет прийти Ваш клиент, а уже потом рассказывать как он туда придёт.

Технология Customer Journey имеет массу нюансов, но базово все можно свести к 3м элементам

Фактически эта точка Б вашего клиента. Зная Customer Result вы можете составить правильным офферы в рекламе и привлечь только тех людей, которые хотят получить тот результат, который Вы обещаете.

Чтобы было нагляднее поясню на примере своей микроворонки, которая принесли мне уже более 2 млн руб. как это работает у меня...

Моё продуктовое обещание звучит таким образом

Чтобы ваш оффер работал он должен в соответствии с элементом Customer Result соответствовать 3 критериям

1) Вы сами достигли такого результата
2) Вы привели туда своих учеников
3) Ваш клиент верит, что придёт туда с Вами

Общения бывают 2х типов: твердые и пустые. Пустым обещанием никто не верит. Сколько вы видели обещаний вывести Вам на доход 300к+? Многие наставники просто копируют оффер друг у друга и если данный оффер изначально и работал у того, кто это придумал, так как эксперт был твердым, то все дальнейшие клонирования офферов конкурентов не работают, так как они уже не уникальны, а еще хуже пустые.

Шаг 1. Помимо того, что вы сами достигли результата, который обещала Вашим студентам еще важно это показать, например, как я это постоянно делаю я...

(пруфы чеком и оплат вы можете найти в моем Инстаграме* @konstantininvest1 в Актуальных 500к, фактически это даже я заработал за 5 дней, а не за месяц)

Шаг 2. После того, как Вы убедили ваших подписчиков, что вы не цитируете бесплатный паблик по мотивации в своих платных продуктах, важно показать, что у ваших клиентов тоже есть результаты, иначе они будут думать, что Вы вот такой крутой, но у вряд ли получиться...

Поэтому так важно делать из ваших студентов кейсы, давайте еще раз - не просто оформлять успешные кейсы, а делать кейсы, т.е. давать вашим студентам твердые результаты.

Потому что на рынке сплошь и рядом раскрученные инфоцыгане, которые освоили эту механику продаже через лучше кейсы берут 1000 учеников в обучение, 5% получают результат, который могли бы получить и без обучения, из них выбирают лучших 10-15 кейсов и выставляют их как результат программы.

Я работаю с малыми группами от 5 до 10 человек и 4 человек из 5 делают результат уже в процессе обучения и всегда есть 1 человек, которые делают что-то не то, что ему говорят или делает в своем темпе, поэтому не получает ожидаемый результат, но даже после этого мои студенты осознают свои ошибки, приходят повторно на программу без дополнительных оплаты и получает требуемый результат.

Я более 10 лет занимаюсь передачей своего опыта через обучение и наставничество, поэтому выработал свою авторскую методологию, в процессе который 9 из 10 студентов получают результат в ожидаемые сроки.

Кейс №1 Выпускника программы Фокус Евгения В. (@evgenia_varikhanova) заработала 159 000 руб с нуля за время прохождения программы ФОКУС

...а потом еще столько же за первый месяц самостоятельного онлайн продвижения!

Точка А ▪️вышла с найма за 2 недели до старта обучения
▪️не было опыта продаж и привлечения клиентов
▪️2е маленьких детей и 0 клиентов:)

Точка Б ▪️нашла 5 клиентов со среднем чеком 50 000 рублей
▪️вышла на доход свыше 150 000 рублей в месяц
▪️в августе спокойно уехала в отпуск
▪️продает уже на чек 180 000 рублей
▪️весь сентябрь уже занят клиентами

Евгения живет во Владикавказе, а консультирует онлайн клиентов из Москвы! Как? Благодаря работе в онлайн и микроворонке!

Кейс №2 Как финансовый советник создала новый продукт и нашла 5 клиентов с чеком до 79000руб. 💸

Юлия Макарова, инвестиционный советник в реестре ЦБ РФ, прошла наставничество ФОКУС у Константина Иванова

◾️ Получила 25 заявок в месяц на бесплатные консультации.
◾️ Провела исследование ЦА помогло найти первых 5х клиентов.
◾️ Получает регулярные оплаты благодаря продающей презентации

Спустя 5 месяцев Юля перекрыла свой доход, который до этого у нее был в найме и теперь каждый месяц получает от 5 клиентов и вышла на доход свыше 150 000 рублей в месяц, что позволило ей досрочно закрыть рассрочку и уверенно идти к своим 300-500к ежемесячно...

Точно так же как и в ваше 1 это нельзя скрывать, поэтому я веду отдельную группу с кейсами и постоянно выкладываю новые в свой телеграм канал.

Шаг 3. Клиент должен поверить, что получиться у него. Вопреки тому, что механика достижения результата у всех одинаковая и клиенты решают однотипные проблемы одинаковым способом у каждого человека есть свои страхи и сомнения, некоторых из которых могут доходить до абсурда.

Например, некоторые мои ученики хотят уйти пойти поход на 10 дней и у них будет командировка, и они беспокоятся, что они чего-то пропустят что-то важное за это время.

Или вопрос времени, так как многие заняты другими делам, основной работой или детьми, но когда объясняешь, что моя программа занимает 1-2 часа в день и есть заморозка до 30 дней все встает на свои места. Это можно рассказать через контент, либо уже точечно ответить на вопросы на Zoom встрече.

У кого-то, напротив, стоит остро финансовый вопрос и нет разом крупной суммы денег на оплату дорогостоящего обучения, а если даже и есть, всегда можно найти много вариантов, куда их лучше потратить, поэтому когда я озвучиваю, что обучение на моей программе можно взять в рассрочку с платежом всего от 10 000 рублей в месяц, первый платеж через 30 дней, на который студенты обычно зарабатывают на 3й неделе, вопросы цены снимаются.

Чтобы подготовить контент в вашу микроворонку Вы должны проработать эти три шага и обещать тот результат, который достигли сами и ваши ученики, а так же собрать в копилку все вопросы от клиентов и тоже упаковать их в контент или подготовить ответы для Zoom встречи.

Если Вы внедрите только этот элемент Customer Result клиент будет хотеть купить Ваш продукт и у него не останется сомнений, что ему что-то не подходит. Далее поговорим, как же его довести до такого состояния и провести по воронке...

Customer Journey Map или CJM это путь клиента, или дословно, путешествие по вашей воронке...

Когда у вас проработан CJM продажи походи на еду по навигатору, который рассчитывает оптимальный маршрут с учетом пробок, ремонта дорог, предлагает проехать по платной или бесплатной дороге - неудивительно, что если Вы забьете в навигатор точку Б, то с вероятностью 99,9% доедете до пункта назначения...

Однако, онлайн продажи большинства экспертов организованы иначе: по факту они никак не организованы и эксперты просто ждут, что клиенты им сами напишут, сами разберутся в программе, сами запросят реквизиты для оплаты и сами себе назначат время встречи с экспертом.

Эксперты в свою очередь этот процесс усложняют настолько, что делают ссылки некликабельными, задвигают свои контакты в самый конец, вываливают на клиента свою полную продуктовую линейку с ценами и вместо того, чтобы рассказывать про свой продукт, пишут новостные посты или о погоде, пока они в отпуске.

Вместо того, чтобы выстроить короткую тропинку от незнакомого лида до горячего клиента эксперты выстраивают баррикады из лишнего контента и прячутся за ними, нанимая никчемных SMM специалистов, которые продолжают лишь усиливать связь эксперта с клиентом через горы бесполезного контента, но ведь существует более простой путь...

Клиент никогда не будет перелопачивать Ваш контент за последние 2 года чтобы разобраться со всем, что Вы предлагаете, вместо этого, он должен сразу идентифицировать, что у эксперта есть решение его проблемы и найти волшебную кнопку КУПИТЬ или хотя бы ЗАПИСАТЬСЯ НА КОНСУЛЬТАЦИЮ чтобы получить шанс на то, что эксперт не сольет потенциального клиента и вышлет ссылку оплаты или назначит время платной встречи.

В интенсиве мы с Вами разберем 5 видов микроворонок, благодаря которым вы можете собрать свою контентную воронку, которая будет превращать холодного клиента в заинтересованного покупателя.

У любой микроворонки есть видимая часть - например, чат-бот в Телеграме, которые выдает 4 сообщения или 1 лидмагнит, а далее приглашает на консультацию...

Но гораздо важнее невидимая часть, что происходит с лидами на разных этапах. Нельзя просто взять и скопировать чужую воронку, потому что она вам можем не подойди, или банально, вы можете не знать как она на самом деле работает, и работает ли вообще...

Чтобы собрать рабочую микроворонку Вам необходимо проработать всего 3 составляющих:

Базово этапы любой микроворонки выглядят просто: Лидмагнит - Мини-прогрев - Целевое действие (заявка или запись на диагностику), но даже такую простую схему эксперту умудряются усложнить схемой с tripware или забить на целевое действие, либо вместо целевого действия (заявка) предлагать клиенту сразу оплатить какой-то продукт на чек 50 000 рублей и выше, отсюда и нет продаж.

Нет смысла предлагать клиенты покупать дорогой продукт из онлайн если он еще к этому не готов. Так же как и нет смысла клиенту продавать разовую консультацию, если его запрос требуется больше времени, чем просто поболтать с Вами час.

Даже если Вы все сделаете верно микроворонка не будет Вам конвертировать 100% холодных лидов в заявки, хороший результат - это 10%. Но это отлично, так как в противном случае, вам бы пришлось обрабатывать 90% нецелевого трафика, лидов, которые рано или поздно все равно от Вас отпишутся, или которых прямо сейчас не так актуально решить Ваш свой запрос, или у них вообще, другой запрос и они зашли в вашу воронку из любопытства... Таким образом,

Когда вы прошли этот этап появляются 2 новые задачи:

1) как усилить те 10% целевых горячих лидов, чтобы получить максимум от них - и тут прописывается путь клиента, чтобы человек с максимально короткий срок принял решение о первой покупке, а после остался с Вами, хотелось бы написать навсегда, но хотя бы на средний цикл жизни клиента.

Ранее я работал с клиентами по инструментами долгосрочного инвестирования, поэтому для меня это норма работа с клиентом на горизонте 5-10 лет, по части обучения сейчас у меня есть клиенты, которые совершают повторные продажи спустя 3 года, и все потому что, у меня четко простроен путь клиента и ведется работа с базой.

2) как догреть хотя бы часть из тех 90% которые не отреагировали сразу. Как раз для этого и нужны классические инструменты контент маркетинга (посты в телеграм, Инстаграм и другая история прогрева), но она так же должна делаться согласно продающим смыслам и вести клиенты на следующий шаг (целевой действие) по вашей воронке согласно CJM. Контент ради контента не работает.

Я никак не могу Вам раскрывать полную схему моей текущей микроворонки, хотя я приоткрываю завесу как работает дожимная воронка в рамках своего наставничества ФОКУС, но воронка моей онлайн школы выглядела вот так...

Не стоит пугаться такой схемы, так как это уже сложные схемы автоматической выдачи контента на 3 месяца. Вам такие схемы вряд ли понадобятся, но нужно разобраться в основных принципах Cusomer Journey Map так что при желании Вы такие схемы сможете рисовать самостоятельно или научиться это делать Вашего ассистента (в противном случае, придётся платить от 150 000 до 300 000 рублей автоворонщиками, которые могут нарисовать подобные схемы за Вас).

Почему те, кто пробуют онлайн продвижение терпят фиаско и расходы на трафик не окупаются?

Одна из причин это отсутствие смысловой части воронки, который можно создать только в результате Customer Development

Вместо того, чтобы провести заняться этим этапом вы

сразу решили вложиться в рекламу, наняв SMM специалиста или знакомого таргетолога (кстати, еще одна критическая ошибка) и вместо качественных лидов получили дешевых, но пришли, но ничего не купили. Но когда у ваших лидов не болит зуб и нет цели его вылечить, все остальное - прогревы, конверсии, воронки - бесполезно. Чтобы грамотно составить креатив нужно ставить крюк не только на боли, но использовать заложить в вашу воронку метасмыслы, чтобы лучше выяснить момент острой фазы и увеличить вероятность продажи.

Например, вместо фразы "нет денег" или "мало зарабатываю", описывать прямо реальную ситуацию (контекст), в которой актуализируется данная проблема:

Пришла в магазин, открываю кошелек, а там пусто (или вижу остаток на карте через приложение)...

К сожалению, 99 и 100 маркетологов никогда не слышали про метасмыслы, но на чуть позже я даю примеры вопросов, которые позволяют выявить сами боли и моменты их проявления, чтобы лучше привлекать целевых лидов.

Но чаще бывает ситуацию, что вы не знаете, кто Ваш клиент, и поэтому тратите время на поиск и работу со всеми, кто к Вам обратиться...

Когда эксперт (Э) обратился с SMM специалисту (С) за услугой продвижения:
С: - А кто Ваш клиент? Э: - Разные люди... С: - А что их объединяет? Э: - Я не знаю... С: - Так кого и где мы будем искать? Э: - Я думал, Вы мне скажете... С: - Хорошо, какой рекламный бюджет вы готовы выделить [слить] на тесты.. ?

Когда я занимался финансовым консультированием, четко знал, что мой клиент: мужчина, иногда женщина, плюс минус 38 лет, предприниматель, семейный, с детьми, хочет решить вопрос, что делать с уже заработанными деньгами и как лучше сохранить и приумножить деньги до пенсии.

Я просто проанализировал более 100 своих клиентов и обнаружил данный типаж. У меня были и другие категории клиентов, но после того как я осознал, что такой клиент приносит мне больше всего денег, я стал целенаправленно искать похожих людей со схожей проблемой и мой доход автоматически увеличился за пол года в 3 раза.

Да, я знаю кто мой клиент - у кого деньги есть, тот и клиент

Вы вероятно думаете, что знаете, кто Ваш клиент, но не понимаете его главную боль, а поэтому того, кого Вы хотели бы видеть вашим клиентов, никак не хочет видеть Вас как консультанта

Недавно проходил обучение у маркетолога крупной международной компанией, на потоке было более 100 человек и маркетолог постоянно спрашивал:

Какую проблему Вы решаете для Ваших клиентов?

Участники отвечали: мы помогаем создать капитал, мы обучаем инвестировать, но терпеливый наставник в сотый раз повторял вопрос:

Эксперты редко знают проблему своих клиентов, вместо них мыслят категориями своих услуг (решений), хотя ведь очевидно, что кариес лечат, когда заболел зуб, а стоматолог не раздает листовки всем подряд возле метро, чтобы найти себе больше клиентов.

А теперь ответьте себе честно: не пытаетесь ли Вы навязать вашу услугу тем людям, которым она не очень-то и нужна и не напоминаете ли вам ваша деятельность по поиску целевых клиентов раздачу листовок?

Лично я для себя знаю проблема моих клиентов это - отсутствие стабильного предсказуемого дохода и не выстроен поток целевых клиентов,

Знакома ситуация, когда создаете контент, сами заходите в социальные сети, там есть подписчики, но клиентов все еще нет?

Ранее, наверное, как и многие из Вас я был зациклен на навыках продаж, искал волшебные скрипты, а так же места, где можно взять дешевый трафик

Однако, технология Customer Development (кастдевы) в корне изменило моё представление о маркетинге.

Я прошел три обучения по маркетингу вложив совокупно в них 200 000 рублей и все три начинались с задания провести 10 кастдев...

...на третьем цикле из 10 интервью меня это уже начинало раздражать:

"Что? Опять прововодить эти СustDev? Я уже проводил их и знаю свою ЦА!"

Но каждый раз после того как я заканчивал цикл 10 интервью (всего за год я провел 30 кастдев) я был благодарен своему наставнику (последний, кстати, провел 150), что дал мне такое задание, так как в результате:

я за неделю окупал 100% вложенных денег в длительное обучение (я вернул 200 000 рублей через кастдевы)

я находил рабочую связку, по которой дальше можно было искать новых клиентов и зарабатывать очередной миллион

Правда, такой результат мне удалось получить только когда я покупал платное обучение и работал лично с наставником. Нельзя было слиться и провести 5 кастедов вместо 10 и нужно было отбить деньги вложенные в обучение.

Почему нужно учиться проводить CustDev

В один из месяцев когда не проходил нигде обучение я решил провести Кастеды самостоятельно - я ведь уже вроде как все знаю, запустил процесс, провел 5 интервью и после забросил это занятие, не заработав ни рубля, так как не надо было не перед кем отчитываться...

И от каждого нового наставника я получал новый список вопросов, новый подход к выбору респондентов и новую технологию приглашения их на интервью. Ведь надо еще уговорить 10 человек -обязательности представителей вашей ЦА - уделить Вам почти час чтобы отвечать на Ваши вопросы.

Я проводил все свои интервью бесплатно (никому ничего не платил), так же делали и мои студенты - в совокупности они провели порядка 100 интервью со своими клиентами по теме финансового консультирования, хотя на старте многие задают вопрос, какая мотивация человека записываться на подобное интервью и как его уговорить? Но если правильно попросить люди легко соглашаются...

Обычно крупные компании собирают фокус группы и платят деньги за участие в опросах помимо расходов на организацию самого исследования ЦА, стоимость которого значительно превышает незначительную оплату для респондентов.

Я узнавал стоимость исследования ЦА методом проблемных интервью (Кастдев) для онлайн школ через агентство, стоимость подобного исследования начинается от 89 000 рублей за опрос 10 человек, транскрибацию текста и выводы...

Выходит если я и мои студенты провели более 100 интервью мы совокупности сэкономили порядка 1 млн руб только на данной услуге, не говоря уже о том, без данного шага я теперь вообще не представляю как можно продавать что-либо.

Если в вашей системе не достает данного элемента потом вы рискуете предлагать не тот продукт не той ЦА и просто теряете время, а если еще с Вами работает маркетолог или продюсер и он этот этап пропустил или сделал некачественно, то после этого начинаются проблемы со сливом денег в трафике и тем, что воронки не работают!

Лучше на старте провести 10 проблемных интервью и потратить на это 1 неделю, чем потом потратить миллион рублей и год вашей жизни на создание никому ненужного онлайн курса, автоворонок под его продажи и понести расходы на трафик и команду, которые могут вообще не окупиться...

Как я поднял чек с 500 руб до 250 000 рублей благодаря микроворнке

Сейчас клиенты из онлайн покупают у меня мое обучения с чеком до 249 000 рублей, но так было не всегда...

Моим первым шагом к личной свободе был уход с найма из b2b продаж с зарплаты 110 000 рублей в 2009 году и за 13 лет я получил большой опыт развития себя как эксперта, других как финансовых консультантов и продвижения совершенно разных продуктов.

Я думаю, что мог бы заработать на чем угодно, но мне нравилось ниша финансов и инвестиций и большую часть опыта я получил в ней прежде чем перешел в наставничество по продажам и маркетингу.

Я продавал личные консультации, тренинги финансовой грамотности, страхование жизни российских компаний, детские и пенсионные накопительные программы, открывал инвестиционные счета для капиталов от $100'000, недвижимость в Великобритании, открыл свою онлайн школу и продавал собственный курс по инвестициям стоимостью 40 000 рублей и более 200 человек обучал профессии финансовый консультант!

Если еще в 2009 году на мою игру денежный поток можно было прийти за 500 рублей и за своё обучение, групповые тренинги люди мне платили 5000 руб...

...то в 2016-2017 году выручка моей консалтинговой компании составляла 24 млн руб в год и доводил своих консультантов до дохода минимум 200 000 - 300 000 рублей в месяц и до 1 млн руб максимум в среднем в месяц.

Почему автоворонки не работают

Какая типовая последовательность действий эксперта в своей нише, который не уделил время вопросам маркетинга? Сначала создать онлайн курс, потом нанять продюссера/маркетолога, потом создать автоворонки, потом вложить денег в трафик, а что потом - вы уже догадались? Фиаско!

Я же проводил CustDev сам мне люди рассказывают свои истории: либо новое убеждение, что интернет продвижение не работает (хотя до этого они верили, что сейчас запустят онлайн курс), либо повторные попытки путем смены подрядчиков или механики продвижения (выбор другого канала трафика или другого типа воронки), но это все путь к никуда - от перемены мест слагаемых сумма не меняется.

Если у вас не было продаж в онлайне на холодном трафике от смены канала или исполнителя ничего не поменяется, только потратите больше денег, времени и нервов на тесты...

Потому 1й важный элемент - это понимание вашей ЦА!

В этой статье я не смогу Вам рассказать все про Кастдевы, но если Вам интересна эта тема посмотрите запись моего выступления (20 минут) на 3й ежегодной конференции Ассоциации Международных Инвестиционных и Финансовых Консультантов и Советников, где я подробно рассказываю на тему проблемных интервью (CustDev) для чего напишите мне в личку @konstantinfinansist кодовое слово "конференция"

Когда ко мне приходят студенты и говорят: "Я знаю свою ЦА", - и я им не верю, потому что если бы Вы знали свою ЦА, то она бы выстроилась к Вам в очередь клиентов, и Ваш график был бы забит консультациями, и Вы бы продавали каждому второму клиенту.

Если пока это не так, тогда стоит еще какое-то время поисследовать Вашу аудиторию, чтобы лучше понять, что ее волнует.

Критерий правильного Кастдева - предоплата

Критерий правильного проведенного Кастдева - это предоплата за Ваш продукт с конверсией от 30%!

Иногда ко мне приходят студенты, которые где-то уже слышали про проблемные интервью и даже их проводили, но продаж не было, это неверный подход - если у вас так, вы либо не тех опрашиваете, либо не до конца выявляете проблему, либо не предагаете решение, либо боитесь брать предоплату за свой еще сырой продукт, причин может быть много, и как раз работа с Наставником может помочь Вам разрешить все возникающие сложности!

Я много думал, а не отдать ли этот вопрос на аутсорс и заказать самому исследование через агентство или даже нанять девочку, которая может сделать почти тоже самое в 2 раза дешевле, а потом рекомендовать ее свои студентам, но отказался от этой идеи, так как когда Вы находитесь на старте и Ваша система продаж не отлажена Вам нужно самому общаться со своей ЦА! Но потом я все же обучил своего ассистента проводить Кастедвы и сейчас уже большим этим не занимаюсь...

Если Вы все делаете верно - люди сами хотят купить Ваш продукт и их не надо уговаривать! Они просто спрашивают: "Куда перевести предоплату?" И скриншоты ниже тому подтверждение - 5 оплат из 10 кастдевов одной из моей учениц, с которой мы только начали работать в декабре и за 10 дней она уже нашла 5 новых клиентов после 1 стратегической сессии со мной!

Но сразу хочу Вас предостеречь от распространенной ошибки, которую совершают начинающие эксперты -

- это переложить ответственность на привлечения клиентов на продюсера

Миф о том, что продюсер найдет Вам клиентов породили те, кто зарабатывают на обучении, как запустить онлайн школу или свой курс, а поскольку твердых экспертов по факту не так много была придумана такая лингвистическая конструкция продюсер и связка эксперт-продюсер.

Ее придумали владельцы онлайн школ по запуску онлайн школ чтобы лучше продавать свои курсы не только экспертам, но и тем, кто экспертами по факту не является...

Лозунг был примерно такой: приходите к нам мы Вас научим делать запуски и обучим, как продавать онлайн курсы, а вы потом найдете эксперта и продадите его знания другим людям.

Поскольку большинство твердых экспертов сильны лишь в своей теме, но совсем не сильны в маркетинге, а до пандемии работали преимущественно в оффлайн, предложение продюсера выйти в онлайн и запуститься на миллион звучало как бальзам на душу.

После этого армия начинающих продюсеров в поиске не особо разбирающихся в онлайн продажах экспертов распространили миф о том, что продвижением онлайн курсов должен заниматься продюсер и многие эксперты в это поверили...

А еще эксперты стали верить в то, что можно легко заработать на обучении, поэтому планируют создать свой онлайн курс или уже создали и хотят продавать его, а не работать индивидуально или через групповое наставничество.

При связке продюсер-эксперт результатов либо вообще нет, если продюсер допустит ошибки, либо если у него есть минимальный опыт и пара извилин, то на прогретую базу эксперта не сложно продать, он снимает с нее сливки и делает одноразовые продажи, закрывая в большей степени технические вопросы сбора лендингов и приёма оплат, чем понимает системные факторы, влияющие на продажи.

В последствии результат нельзя повторить, так как люди, которые купили на доверие к эксперту уже обучились, а притока холодного трафика и прогрева его к последующим продажам не было. А если и были попытки, то команда сталкивается с тем, что на холодный трафик люди не покупают и продажи встают.

Почему продюсер скорее Вас кинет, чем заработает деньги?

На курсах по продюсированию будущих продюсеров ищут искать экспертов с теплой базой. Посмотрите объявления продюсеров о поиске экспертов и вы обнаружите, что основное требование к эксперту - это наличие теплой аудитории в первую очередь, а уже знаний в его голове во во вторую. На холодный трафик работать почти никто не умеет, а это основной фактор роста.

Лично я пробовал работать с продюсерами 3 раза.

Первый раз удалось сделать запуск на 40 студентов на курс по инвестициям на теплую базу центра по продюсированию, я отвел курс и мы разделили прибыль, но повторный запуск не стали делать, так как результаты запуска были далеко от ожидаемых и мы не набрали даже 100 учеников на мою тему, так что проект свернули. Это был неудачный запуск для продюсерского центра, хотя самый удачный из моих с связке с продюсером, так как дальше было все только хуже..

Второй раз я обратился в другой крупный продюсерский центр и им не удалось повторить даже такой результат - было всего 2 продажи за 2 месяца плотной работы и проведения вебинаров с разной подачей.

Сам же я сделал более 200 продаж самостоятельно с чеком от 30 000 рублей без всяких продюсеров.

Третий, и последний раз окончательно расставил все точки над i, так как меня как эксперта взял в продюсирование сам владелец некогда самой крупной онлайн школы по подготовке тех самых продюсеров.

Казалось бы, если человек учит других людей делать запуски, наверное, он сам знает, как сделать запуск своими руками эксперту.

Но результат удивил меня больше всего - 0 продаж за пол года из которых я 3 месяца потратил на запись уроков для онлайн курса, который так и не посмотрел ни один ученик. Курс до сих пор где-то пылится на яндекс.диске...

Тем временем я прекрасно продавал свою программу наставничества для тех, кто хочет научиться находить клиентов самостоятельно, а мои ученики с нуля без продюсера делали микро запуски своих услуг от 100 000 рублей с рекламными бюджетами до 30 000 рулей.

Недавно я вновь исследовал вопрос с привлечения продюсера в свой проект чтобы усилить маркетинг и поговорил с более чем 25 продюсерами, имеющими опыт в нише финансов или работы на холодный трафик, но так ни с кем и не договорился.

Несмотря на какие-то со слов продюсера "успешные" в прошлом запуски других экспертов я не особо верю, что продюсер принесет ожидаемый результат, а крутые продюсеры, которые уже делают выручки свыше 1 млн. руб. в месяц ищут проект для масштабирования х10 раз в трендовой нише

После полученного опыта я сделал 2 простых вывода:

1. Начинающему продюсеру нужен опыт и быстрые деньги поэтому он будет его получать либо выжигая вашу теплую базу в обмен на быстрые деньги, либо сливая ваш бюджет на холодный трафик и команду и получая фиксированную оплату за подготовку запуска. Эксперт в таком случае имеет большой риск — потерять и время и деньги и жизненную энергию.

2. Опытный продюсер ищет трендовую нишу и если Вы не эксперт по крипте или другой хайповой нише не стоит ожидать крутых результатов, так как ошибки в маркетинге нельзя будет закрыть продажами на высоком спросе. Опытный продюсер никто не напишет Вам сам, он занят своими проектами, а если вы напишите ему, то с Вами попросят чек от 300'000 руб. минимум предоплату за подготовку запуска.

Я развиваю свой проект самостоятельно без продюсера, а для повышения своих компетенций в маркетинге использую платные программы наставничества.

И я не против продюсера на этапе масштабирования когда проект уже вышел на выручку от 1 млн руб и выше и связке опытный эксперт- опытный продюсер, но категорически против связи начинающий эксперт начинающий продюсер на этапе первых запусков.

Моё убеждение и мнение тех, кто этот пусть уже проходил, что на выручку до 1 млн руб в мес. можно сделать без продюсера, а после вы либо берете сильного маркетолога в своей проект, либо project менеджера, либо если уж так хотите свалить на него половину ответственности, то заводите партнерские отношения с продюсером и отдаете ему половину прибыли.

Чуть позже я расскажу, как всё это работает более подробно у меня и у моих учеников.

Может я найму маркетолога, чтобы он мне собрал такую воронку?

Увольте Вашего маркетолога если он не приносит Вам клиентов и ниже я расскажу, какой специалист Вам нужен на самом деле!

Чем больше я общаюсь с экспертами, тем чаще слышу про онлайн продвижение

мы уже столько всего пробовали, но результата не было
обращения из интернета были, но нецелевые клиенты
разработали воронку, инвестировали в рекламу, ноль продаж

При этом почти реально мало не хочет заниматься маркетингом и продажами, и нет особо желания писать посты или нет понимания, о чем рассказывать в Сторис.

А знаете почему? Потому что я уволил своего маркетолога 5 лет назад!

Потому-то те, кто сегодня называют себя маркетологами - как правило, это специалисты далекие от самих продаж, они не умеют руками настраивать ни трафик, ни чат-ботов, а также не умеют делать контент и не могут писать посты, а главное - они не умеют продавать!

На каких-то онлайн курсах за 30 000 рублей обучают специалистов по лидогенерации, выдают диплом, а потом они гордо пишут в описание профиля маркетолог! Это в лучшем случае...

В худшем даже не проходили никакое обучение и показывают чужие кейсы, когда вы их берете на работу, не имея за плечами ни одного успешного своего!

Более продвинутые помимо тайных знаний о рабочих связках и секретных каналах трафика с лидами по 50 рублей помогут вам собрать Вам автоворонку с конверсией 65%

По факту, единственное, что маркетологи умеют хорошо делать - это умение продавать собственные услуги!

Я постоянно отговариваю своих клиентов от найма дорогих SMM специалистов за 60 000 рублей в месяц и заказа автоворонок на стороне за 150 000 рублей или бюджетов на трафик свыше 100 000 рублей, когда нет MVP!

И потом все же кто-то отдаёт таким горе-маркетологам по 150-200к за помощь в сборе воронки, которую можно собрать за 5-10к и консультации по трафику, который можно настроить руками подрядчика еще за 10-15к или вовсе самим бесплатно...

Стоит ли обращаться в маркетинговые агентства?

Про маркетинговые агентства вообще писать не буду, это примерно тоже самое, только в 2 раза дороже, причем, агентства довольно быстро дают Вам большой объем трафика и без проблем настраивают любой источник в короткий срок, но если есть 1 проблема -

Если у вас нет упакованного продукта и конверсионной воронки внутри никакой внешний лидген Вам не поможет!

Потому что никто из специалистов по лидгену или те, кто называют себя маркетологами, а по факту такие же лидгенщики, которые просто прикручивают трендовую воронку к популярному источнику трафика не берет ответственность за продажи и все в один голос кричат: продажи это на вашей стороне! Знакомо?

А что если вы не умеете продавать, или у вас плохо упакован продукт, за это мы не отвечаем, мы отвечаем только за лиды!

Когда у вас будет стабильный поток клиентов и базовое понимание, откуда приходят клиенты и почему они у вас покупают, а так же решены орг. вопросы с воронками, трафиком и SMM вы будете находиться в сильной позиции вероятность, что вы найдете сильного продюсера, чтобы усилить друг друга выше, а попадете в ситуацию, когда нужно закрыть свои боли - ваш вопрос откуда брать новых клиентов и вопрос начинающего продюсера, на ком бы ему потренироваться.

Мне удалось выстроить систему генерации дохода свыше 300-500К еще несколько лет назад в моему предыдущем бизнесе финансового консультирования без моего вовлечения благодаря формированию команды, но там большую роль играл человеческий фактор и несмотря на высокий доход меня не устраивал тот факт, что моя доход зависит от эффективности других людей. Поэтому я решил сфокусироваться больше на онлайн продвижении и мне хотелось мою систему передать другим людям...

Примерно 2 года я потратил на то, чтобы сложить все в единую систему, где успех ученика почти не зависит от его навыков переговоров или продаж, или количества и качества контактов в записной книжке. Я просто беру любого начинающего эксперта, который зачастую даже не брал денег за свои консультации и уже в первый месяц он у меня продаёт, а через 2-3 месяца выходит на стабильный поток клиентов благодаря моему подходу.

Обычно начинающие эксперты продают свои услуги от 50 000 рублей за пакет консультаций, хотя в данном случае это лишь 50% предоплата за продукт с чеком 100 000 рублей. До меня эксперт не продавал свои услуги дороже 25 000 рублей.

И что самое удивительное — мои ученики не используют ни одной из устаревших рекомендаций - возьмите вашу записную книжку, напишите 10 вашим знакомым, ходите на нетворкинге, расширяйте круг контактов...

Без навязывания своим знакомым. Без походов на семинары. Без сарафана.

Моя система позволяет привлечь абсолютно незнакомых людей, которые до этого не знали вообще ничего про эксперта и сам эксперт буквально месяц назад оформил подобающе свои социальные сети, как у нему уже обращаются клиенты с деньгами и платят от 30 000 до 200 000 рублей в первые 1-2 неделю знакомства.

У меня были случаи, когда абсолютно незнакомые люди платили мне в первые 1-2 дня после попадания в мою микроворонку в течении 1-2 часов после стратегической сессии чеки от 120 000 рублей. Возможно, они заплатили бы и день в день, просто ко мне нельзя технически так быстро записаться на консультацию. Ближайшая запись только на следующий день и то, при условии, что там не выходной или нет других клиентов.

Когда я набирал первый поток своей программы я был удивлен, что не надо ждать 7-10 дней, пока клиент надумает купить твое обучение, а можно просто дать рекламу и в течении 24 часов получить оплат в 10 раз больше.

Как ты можешь выйти на новый уровень дохода и увеличить его в 5-10 раз

Сегодня я продолжаю делать фактически тоже самое, что и делал раньше, обучаюсь сам постоянно и передаю свои знания другим людям - меняется формат, стоимость, методология и сегодня я консультирую клиентов с доходом свыше 1 млн руб и тех, кто уже продаёт на чеки от 300т.р. до 750т.р. рублей, но и продолжаю помогать новичкам, кто хочет выйти на свое первые 300-500к в месяц или вообще найти первых 5-10 клиентов и заработать первые 100 000 рублей на своих клиентах, а не в найме!

У меня уже есть опыт, когда были отстроены все процессы продаж и делегированы исполнения обязательств на небольшую команду до 5 человек и я зарабатывал свыше 500 000 рублей в месяц системно несколько лет подряд работая всего 4 часа в день, а свободное время уделял себе и семье, но

Я умею работать с командой, нанимать людей, делегировать рутину на личных помощников, выстраивать любые продажи чужими руками, разрабатывать маркетинговые стратегии и помогать создавать востребованный продукт, у меня большой социальный капитал и если я прихожу на какое-либо мероприятие в Москве регулярно там встречаю знакомые лица и обычно за 5 минут нахожу любого нужного человека в своей телефонной книге! А мои клиенты работают с проверенными партнерами или подрядчиками и поэтому быстрее достигают нужных им результатов!

Когда я впервые применил технологию микроворонки 2 года назад я получил оплат на сумму в 600.000 рублей за месяц, 450.000 из которых были АБСОЛЮТНО на холодном трафике, один клиент все дошел по рекомендации.

Эти люди видели меня первый раз в жизни, но мгновенно принимали решение о покупке и сразу же платили мне.

Я набрал учеников и уехал с семьей Турцию, в совокупности я провел в несезон там 100 дней, пока в России шел снег, я каждый день ходил на пляж со своим маленьким сыном, а когда вернулся снова стал брать новых учеников. До того как я доехал до Турции я посетил 30 стран и был 3 раза в США, 3 раза в Лондоне и не раз ездил в Европу и 3 раза в Таиланд. Когда постоянно приходят оплаты можно позволить себе путешествовать.

А что так можно было?

Можно, если есть система, которая прогревает клиента к покупке.

Она оказалось значительно проще, чем я думал. И если ты овладеешь этой технологией — сможешь выйти из матрицы и начнёшь наслаждаться такими же результатами.

Лишние звенья цепочки: маркетолог, продюсер, поиск клиентов через знакомых, оффлайн выступления, нетворкинг, SMM специалист, нецелевые клиенты...

Маркетинговая машина почти без участия человека показывает рекламу, отрабатывает лиды и может выдавать Вам только сверх целевых клиентов, с которыми Вы уже будете лично общаться!

Или создать онлайн курс, как это когда-то сделал я и благодаря моей воронке 1627+ студентов купили мой курс без моего участия и прошли его также самостоятельно с поддержкой куратора!

Я один раз записал курс, сделал воронку, нанял 2х человек - ассистента и куратора и эта система сгенерировала мне 5 000 000 руб. почти на автопилоте...

Хотели бы так же?

Когда микроворонка собрана можно запустить трафик

Но не наоборот. Машина без бензина не поедет. Обычно к моменту запуска трафика эксперт уже делает 1-2 продажи своего основного продукта по текущим клиентам и нет необходимости специально выделять бюджет на трафик. Ведь если Вы создали востребованный продукт и показали его пилотный вариант хотя бы 3-5 людям люди сами у вас его купят. Вот Вам и бюджет на трафик. А если у вас купили теплые лиды, купят и холодные. После предварительного прогрева.

Но чтобы ехать у вас должны быть 2 составляющие: сам автомобиль и собственно бензин!

Когда вы получаете клиентов из онлайн и они платят вам деньги, а трафик окупается, нет проблем с тем, чтобы ехать, вопрос лишь в том, с какой скоростью...

Какой бы вы не выбрали канал, если у вас есть рабочая микроворонка она будет перерабатывывать лиды из любого канала трафика.

Если эта мысль возникла в твоей голове, то жми на кнопку ниже...

*Соцсети Instagram и Facebook запрещены в РФ. 21.03.2022 компания Meta признана в России экстремистской организацией.

Как сейчас я вижу ошибок было гораздо больше, и ни одно маркетинговое агентство или курсы меня от них не уберегли. Я наступил на все грабли, которые только можно было наступить: пропустил этап кастедвы, смыслы были просто взяты из моей головы и вообще сам запуск полноценной онлайн школы с уроками в записи был главной ошибкой.